A gente aprende que para ter uma boa empresa é preciso vender sempre mais. Tendemos a focar nosso olhar no faturamento e buscar sempre aumentar esse número. No entanto, faturamento é bem diferente de lucro. Quem produz tem uma gama de torneirinhas que precisam ser analisadas antes de pensar em ações agressivas de vendas.

Nos últimos 3 anos, fiz um movimento de olhar de forma mais analítica para a minha empresa e encontrei muitas oportunidades de aumentar o lucro sem mexer no preço de venda. No meu caso, passei a:

• analisar margens de lucro nas diferentes modalidades de venda (marketplace, atacado, feiras, site próprio e WhatsApp),
• perceber despesas fixas desnecessárias ou ajustáveis (gerador de código de barras, tamanho da estrutura física, produção interna, número de linhas telefônicas, distância das costureiras) e
• otimizar o estoque (liquidar o que sai do catálogo, ação para itens já prontos, doação de itens).

Como?

Num cálculo de padeiro, considerando as particularidades do meu negócio, uma despesa fixa no valor de X eliminada equivale a ter uma folga de pelo menos 2X na meta de faturamento. Assim, reduzir planos e renegociar valores de assinaturas tem um resultado anual que aparece na demonstração de resultados da sua empresa.

Por exemplo: considerando uma margem de contribuição de 50%, uma despesa de R$ 200,00/mês exige que eu tenha um faturamento de R$ 400,00/mês só para pagá-la. Isso significa que, ao economizar R$ 200,00 em despesas mensais, eu não preciso mais gerar R$ 4.800,00 em vendas ao longo de um ano para cobrir essa despesa. No entanto, se eu mantiver as metas de vendas mesmo com a redução dessa despesa, representam R$ 2.400,00 no resultado anual da empresa.

Margem de lucro

Olhar para as margens de lucro de cada modelo de vendas em um negócio com muitas frentes permite renunciar a canais de venda que geram pouco lucro, trazem retrabalho e não fortalecem o nome da empresa. Uma das decisões que tomei depois dessa análise foi tirar a Colo de Mãe dos marketplaces. As taxas, que variavam entre 25% e 35%, somadas aos custos de trocas e devoluções, comprometiam uma parcela importante do resultado.

Mas tem um outro ponto: embora fôssemos os responsáveis pelo produto, o relacionamento e os dados dos clientes ficam com o marketplace. Ou seja, entregamos o produto, mas não construímos uma base própria de clientes para futuras vendas. E o negócio da Colo de Mãe é baseado em relacionamento. Ao colocar tudo isso na ponta do lápis, percebi que nem todo faturamento vale a pena.

Reduzir catálogo e estoque permite alocar a empresa em um espaço físico menor. Isso diminui custo com aluguel, exige menos pessoas para organizar e limpar, o que repercute diretamente no seu fluxo de caixa. Já que um catálogo muito extenso demanda uma grande variedade de matéria-prima, mão-de-obra específica, prateleiras no estoque disponíveis para esses produtos, um número maior de fotos e cadastros no site, dedicação para vender cada um dos itens e mais dinheiro imobilizado em forma de produto semiacabados ou acabados no estoque.

Olhar analítico

Muitas vezes, o empreendedor está tão ocupado apagando os incêndios diários que não tem tempo para olhar atentamente para o seu negócio e analisar o que já não cabe mais no modelo atual, o que pode ser substituído por algo equivalente ou melhor com custo menor e quais itens geram menos trabalho e dão mais lucro.

Olhar atentamente para isso exige desapego e distanciamento, porque é possível que o seu primeiro produto ou o que você mais gosta seja justamente o que dá o maior trabalho e o menor lucro.

Eu sei que é muito difícil tomar a decisão de deixar esse produto na memória e seguir pelo caminho racionalmente mais lucrativo.

Contudo, talvez aqui esteja a diferença entre uma empresa que atravessa anos, continua prosperando e trazendo satisfação para o dono e outra  que enfrenta constantes momentos de crise e deixa o empreendedor sempre estressado e insatisfeito.</p>

Se você gostou desse post, talvez você também se interesse por esse: Carta #7 — Movimento Gera Movimento